Cennik zajęć w szkole tańca ustalasz od końca: najpierw liczysz, ile kosztuje godzina sali i prowadzącego, potem dzielisz to przez realną, a nie wymarzoną liczbę uczniów w grupie. Cena miesięcznego karnetu, która nie pokrywa kosztu grupy przy 6 osobach, zamienia każdy kolejny zapis w stratę zamiast zysku. Poniżej przykład z liczbami, który możesz podstawić pod własne koszty, oraz zasady dla karnetu, lekcji próbnej i zniżek.
Od czego zacząć liczenie ceny zajęć
Trzy wartości wystarczą, żeby policzyć cenę minimalną. Pierwsza to koszt godziny sali: czynsz albo wynajem podzielony przez liczbę godzin, w których sala faktycznie pracuje, a nie przez wszystkie godziny w miesiącu. Druga to wynagrodzenie prowadzącego za godzinę, z kosztami umowy. Trzecia to koszty stałe na grupę: ubezpieczenie, muzyka, sprzątanie, księgowość, strona i promowanie.
Wiele studiów liczy cenę "z głowy", patrząc na konkurencję zza rogu. Konkurencja może mieć własną salę bez czynszu albo pracować w dwóch grupach na jednej godzinie. Twoja cena musi wynikać z Twoich kosztów, a dopiero potem porównujesz ją z rynkiem.
Przykład obliczeniowy grupy baletu dla dorosłych
Poniższe liczby są założeniem do przeliczenia, nie danymi rynkowymi. Podstaw swoje wartości, a wynik pokaże, ile osób musi być w grupie, żeby zajęcia się spinały.
| Pozycja (grupa 1 raz w tygodniu, 60 minut) | Na zajęcia | Na miesiąc (4 zajęcia) |
|---|---|---|
| Wynajem sali | 70 zł | 280 zł |
| Prowadzący | 90 zł | 360 zł |
| Koszty stałe na grupę (sprzątanie, muzyka, księgowość) | 15 zł | 60 zł |
| Promowanie i pozyskanie uczniów (średnio na grupę) | 12 zł | 50 zł |
| Razem koszt grupy | 187 zł | 750 zł |
Przy koszcie 750 zł miesięcznie grupa o czesnym 150 zł wychodzi na zero przy 5 osobach. Przy czesnym 200 zł próg to 4 osoby, a przy 250 zł wystarczą 3. Zysk pojawia się dopiero powyżej progu, więc realną ceną jest ta, przy której próg leży poniżej liczby osób, jakie zwykle uda Ci się zebrać.
| Czesne miesięczne | Próg opłacalności | Zysk przy 8 osobach | Zysk przy 12 osobach |
|---|---|---|---|
| 150 zł | 5 osób | 450 zł | 1050 zł |
| 200 zł | 4 osoby | 850 zł | 1650 zł |
| 250 zł | 3 osoby | 1250 zł | 2250 zł |
Widać z tego dwie rzeczy. Podniesienie czesnego o 50 zł daje przy 8 osobach 400 zł miesięcznie więcej, czyli tyle, ile kosztuje cała sala. A grupa po 150 zł wymaga 12 osób, żeby zarobić mniej więcej tyle, co grupa po 250 zł przy 7 osobach. Tania grupa jest więc ryzykowna, bo wymaga pełnej sali, a przy balecie dla początkujących sala rzadko jest pełna od pierwszego miesiąca.
Ile powinien kosztować karnet, a ile pojedyncze wejście
Karnet miesięczny (cztery zajęcia) dobrze ustawić tak, żeby jedno zajęcie w karnecie kosztowało o 20 do 30% mniej niż wejście jednorazowe. Różnica ma zachęcać do regularności, bo regularni uczniowie zostają na kolejne miesiące, a rotacja jest największym kosztem studia. Przy czesnym 200 zł (50 zł za zajęcia) wejście jednorazowe ustaw w okolicach 65 do 70 zł.
Unikaj dziesiątek wariantów. Trzy opcje wystarczą: wejście jednorazowe, karnet miesięczny i karnet na semestr z niewielką zniżką. Każda dodatkowa kombinacja to pytania na telefon i trudniejsze rozliczenia w grafiku.
Lekcja próbna, za ile i czy w ogóle
Lekcja próbna jest narzędziem sprzedażowym, nie prezentem. Najlepiej sprawdza się wersja symbolicznie płatna albo bezpłatna z zapisem i potwierdzeniem terminu, bo osoby, które rezerwują miejsce, częściej przychodzą. W przykładzie powyżej przy czesnym 200 zł koszt jednej bezpłatnej lekcji próbnej to około 19 zł na osobę (187 zł podzielone przez 10 osób w sali, gdy dołączy kilku nowych). Jeśli co trzecia osoba po lekcji próbnej zostaje, koszt pozyskania ucznia to około 57 zł, wciąż mniej niż dwa tygodnie reklamy w mediach społecznościowych. Jak zamienić lekcję próbną w zapis, opisujemy w artykule o lekcji próbnej w szkole tańca.
Zniżki, które nie psują ceny
Zniżka rodzeństwa, drugiej grupy i płatności z góry za semestr to zniżki, które mają sens, bo kupujesz za nie stabilność. Dobrze działa zasada 10% przy drugiej grupie tego samego ucznia i 10% przy semestrze. Gorzej działają zniżki startowe pod hasłem "pierwszy miesiąc za pół ceny", bo przyciągają osoby szukające okazji, a nie zajęć. Jeśli już dajesz zniżkę na start, ogranicz ją do jednego miesiąca i zapisz w regulaminie, że kolejne miesiące są w pełnej cenie.
Zapisz w regulaminie także zasady odrabiania zajęć i rezygnacji. Spór o to, czy karnet przepada po nieobecności, rodzi najwięcej niezadowolenia. Gdy klient składa reklamację, pomocne bywa gotowe pismo reklamacyjne, które porządkuje sprawę, ale najlepsza reklamacja to taka, której nie było, bo zasady były jasne od początku. W sprawach podatkowych, na przykład zwolnienia z VAT dla usług kształcenia, sprawdź aktualne zasady na podatki.gov.pl albo zapytaj księgowej, bo zależą od formy działalności.
Jak cena zajęć wpływa na zwrot z promowania
Im wyższe czesne, tym szybciej zwraca się koszt pozyskania ucznia. W katalogu zajęć wpis jest bezpłatny, a promowanie zaczyna się od 199 zł netto miesięcznie, z prowizją około 10% od uczniów, którzy przyszli przez portal. Przy czesnym 250 zł prowizja to 25 zł miesięcznie za ucznia, a jeden zapisany uczeń pokrywa plan Start. Przy czesnym 150 zł potrzebujesz już dwóch uczniów. Dlatego warto przeliczyć cennik, zanim włączysz jakiekolwiek płatne promowanie. Szczegóły kosztów znajdziesz w cenniku promowania i w tekście o tym, ile kosztuje pozyskanie ucznia.
Jeśli prowadzisz studio w Trójmieście, zobacz reklamę szkoły tańca w Gdańsku, a przy planowaniu naboru przyda się plan promocji na 8 tygodni.
Najczęstsze błędy w cenniku studia
Pierwszy błąd to liczenie ceny od najlepszego miesiąca. Wrzesień i październik zapełniają grupy, ale luty i czerwiec to często połowa obsady. Policz próg opłacalności dla liczby osób z najsłabszego miesiąca, a nadwyżka w dobrych miesiącach sfinansuje promowanie. Drugi błąd to wspólna cena dla grup o różnych kosztach. Zajęcia dla dzieci w sali na 20 osób i zajęcia indywidualne mają inny próg, więc nie powinny dzielić jednego cennika. Trzeci błąd to ukrywanie ceny. Osoba, która widzi cenę w profilu i mimo to pisze, jest zdecydowana, a rozmowa z nią skraca się o połowę.
Czwarty błąd to brak corocznej korekty. Czynsz sali i stawki prowadzących rosną co roku, a czesne często stoi przez trzy lata. Wprowadź zasadę: raz w roku, przed wrześniowym naborem, przeliczasz tabelę kosztów i podnosisz czesne o różnicę. Komunikat do obecnych uczniów wyślij z miesięcznym wyprzedzeniem, z krótkim uzasadnieniem (wzrost czynszu, nowa podłoga, dodatkowe godziny). Studia, które robią to konsekwentnie, tracą po podwyżce niewielu uczniów, bo zmiana nie jest zaskoczeniem.
Jak podnieść ceny bez utraty grupy
Podwyżkę dla obecnych uczniów wprowadzaj stopniowo, na przykład o 10 do 20 zł naraz, a nowe grupy startuj już w nowej cenie. Dla stałych uczniów zostaw zniżkę na semestr, żeby podwyżka miała też korzyść po ich stronie. Cena nowych grup w profilu powinna zawsze odpowiadać aktualnej tabeli kosztów, bo to przy pierwszym kontakcie klient ocenia, czy studio jest warte swojej ceny.
Lista kontrolna przed publikacją cennika
- Policzony koszt grupy i próg opłacalności dla każdej godziny w grafiku.
- Czesne ustawione tak, żeby próg wypadał poniżej typowej liczby uczniów.
- Trzy opcje płatności, nie więcej: wejście, karnet miesięczny, semestr.
- Jasna zasada odrabiania zajęć i rezygnacji.
- Cena widoczna w profilu przy każdej grupie, bez odsyłania do telefonu.
Ostatni punkt ma znaczenie sprzedażowe. Osoba porównująca studia w katalogu zwykle odrzuca profile bez ceny, bo nie chce dzwonić, żeby się dowiedzieć. Dodaj szkołę tańca do katalogu, wpisz ceny przy grupach i zobacz, ile zapytań przychodzi bez żadnej reklamy, a potem zdecyduj o promowaniu.